经济全球化背景下，国际资本在世界范围内急剧流动，已成为当今世界经济中最活跃的因素。有选择有重点地利用外资进行本国的经济建设，已成为许多发展中国家（包括发达国家）的基本国策。顺德作为广东第三大城市的经济核心区，在国内区域间新一轮的招商引资竞争中，该有何作为，将直接关系到佛山市的经济后续竞争力。在市场条件下，招商引资工作主要应当是企业之间的行为，这也是国际上一般国家的惯例。但就国内的实际情况而言，目前企业还难以独立地完成招商引资工作，而各级地方政府在招商引资中起极其关键作用。就顺德目前的招商引资工作而言，笔者认为，政府应在以下几方面有所作为。
　  一、营造良好的招商引资外部环境体系
　  目前来看，区域之间招商引资的竞争很大程度上是区域综合投资环境的竞争，顺德政府需要深入进行对外开放新格局的试验和探索，要把单纯的有税收优惠、廉价的土地和劳动力为主要吸引力的开放格局转变为以优化经济结构、提高体制质量和环境质量为先导的开放格局。为此，首先必须将优化区域综合投资环境作为招商引资的基础性工作来抓，下大气力，落到实处，努力为企业的发展创造一个宽松、规范、优越的经商环境。
　  一是市场环境。社会主义市场经济体制的建立是一个循序渐进的过程。顺德的市场经济虽然起步较早，但在入世后，还有许多问题亟待进一步理顺、解决。如何改变政府对企业的管理方式，真正实现政企分开，必须结合入世全面清理现行制度法规，改变政府对经济贸易的管理方式，进一步落实多种所有制共同发展的方针，实行全面的“国民待遇”，进一步放宽市场准入的限制和门坎，取消对非国有制经济的歧视性限制，切实打破行规戒律和地方保护主义，消除行政垄断与市场分割，整顿规范市场秩序，为所有企业（包括外商投资企业）创造一个公平竞争的市场环境。
　  二是政策环境。区政府应依据顺德实际，致力于建立明确的市场准入制度，打破原来非国有经济市场准入的制度障碍。并通过相关的立法，加强宏观经济管理政策的研究和制定，进而为各种所有制经济的发展提供一个规范有序的政策环境。
　  三是法律环境。入世后，必然要求减少经济活动中的人为因素，提高法制化程度。随着基础领域垄断体制的破除，单纯依靠政府的行政协调已无法适应新的形势需要。建立一套清晰透明、规范市场动作、符合国际惯例的“游戏规则”，势在必行。政府新的立法必须对经营机构的市场准入条件、服务质量、收费标准等重大问题作出相应的规定，并针对市场准入承诺，出台一批规范新开放领域经济活动的法律法规，以完善法律体系，保持法律环境的公开性、权威性和严谨性，避免在法律问题上朝令夕改的随意性。
    四是金融环境。为适应入世的要求，政府应加强对金融业的监管：一是在符合WTO原则的前提下，依据国际性审慎监管标准和手段，严格掌握市场准入标准，加强对银行、证券市场的有效监管；二是要参照国际上金融业务综合经营趋势，逐步完善对金融业的监管体制，实现分业管理向混业管理过渡。三是要注重开放中的风险防范，建立有效的金融监管体系，加强对国有金融机构的监管，以增强金融业在市场开放后抵御外国金融机构竞争的能力。与此同时，还必须意识到，加快引进国外金融机构来本土设立分支机构，为顺德社会经济的发展提供新的融资渠道和可观的资金保证。
　  五是人才环境。人才资源别称为“阳光下的利润”，即谁在人才资源的积累和开发中占据先机，就意味着谁找到了经济和社会发展的捷径。因此，招商引资中要强调招商引“智”的重要性。至于需要引什么样的“智”，应结合顺德今后的产业发展导向，确定人才需求类别，制定各种优惠政策，有重点分层次地培养和引进各级各类人才，实现“财智”、“市场与人才”的对话，以满足外来投资企业对人才的需求。同时，政府还应不遗余力地加强人力资源开发机制的改革和创新，为人才环境的营造提供强大坚实的体制保证。
　  六是公共环境。政府的职能之一，就是要能够向全社会提供公共产品，不断提高政府服务效能。必须努力做到以下三点：一是提高政府管理效率，政府部门需要在观念、职能和管理方式上适应“入世”的新形势，明确自己的职能定位；二是必须根据新的职能定位，改变管理方式，实现四个转变，即由直接管制向监控管理转变，由“行政——控制型管理”向“规则——服务型”转变，由部门管理向行业管理转变；由微观管理向宏观管理转变；三是要明确公共管理的职能是政府在市场经济中最基本的职能。推动政府工作的法制化，规范市场经济条件下财产关系、信用关系和契约关系，维护市场秩序，保证公平竞争，建立和完善社会保障制度和社会服务体系等社会公共产品和公共服务。
　  二、把握好招商引资的三个要素：引什么、谁来引、如何引
　  （一）引什么：确定招商引资对象
　  招商引资分为两种情况，一种是既引项目又引资金，另一种是单纯引进资金（为已有的项目招募资金）。具体把握好三个层面的招商规划：
　  一是地域层面。就地域界限而言，招商引资的对象一般来说指的是本地之外的外商和外资。更明确一点，就是指国际和国内发达地区的外商和外资。但对于每个招商引资地区而言，还需要根据自身的现实需要，对招商引资的对象作进一步的地域层面的细分，从地域层面确定招商引资的重点地区。换句话说，从地域层面而言，一个地区招商引资的对象并不是指所有国际和国内发达地区的外商和外资。例如英国的开发区就十分注重根据世界经济形势的发展，不断调整招商引资的地域重点。以往英国的营销重点是美国，但近年来日本的产业扩散步伐加快，日资在英逐年增多，大有超美之势；加上香港、韩国、台湾在英的投资剧增，英国逐步将营销重点转向东亚。
　  二是产业层面。从产业层面而言，招商引资的目标确立为：在把握新一轮国际产业转移趋势的同时，结合本地区产业结构的特征和产业发展导向，在充分利用外资的同时，合理引导外资投向，重点将本地新兴支柱和传统优势产业做大做强，形成强大的产业集群效应，甚至形成配套的产业链。以昆山为例，十年来，通过大量引进国际资本和先进技术，昆山已形成了电子信息、精密机械、精细化工等支柱产业和优势行业。其中，IT产业占昆山总投资的30%。IT产业、精密机械、轻工行业（食品、吉安特）等产值总和占工业总产值的比重达65%。对比昆山，顺德的传统产业集群效应也十分明显，像家电、家具、木工机械、小五金等行业。但与昆山不同的是，顺德的产业集群是由发展内源性经济而非外向型经济形成的，这些行业在利用外资上还大有可为。加上顺德通过产业结构调整后，将今后的产业发展导向定位为大力发展、做大做强家用电器、电子通讯、机械装备、纺织服装、精细化工、医药保健、包装印刷、家具等八大支柱和特色产业，因此，这八大产业应该就是顺德在产业层面招商引资的重点。也可以说，顺德今后的经济发展格局将由以内源性经济为主转变为以外向型经济为主。
　  三是项目层面。招商引资实质上就是具体项目层面的招商引资。要依据本地区产业发展的实际情况，尽可能瞄准那些符合本地区产业发展规划、产品起点高、科技含量高、产业关联度大且有前瞻性的产业项目进行招商，重点引进一些资金雄厚、管理先进的知名企业和大集团。同时还要加大对这些投资企业与本地合作项目开发的力度，提高合作项目的规模、水平和效益，使之真正成为拉动本区经济和社会发展新的增长点。政府要把主要的精力放在吸引那些能够扩大城市就业机会、具有行业最新技术能力的项目上来，加大在这些方面的力量投入和重点研究。就顺德而言，在当前形势下，招商引资的项目合作伙伴就不一定是世界500强，主攻方向应放在八大支柱和特色产业的世界50强和国内10强上。期望通过与其合作，尽快营造产业规模效应和提升产业竞争力。
　  （二）谁来引：建立健全招商引资架构
　  招商引资是一项系统性、阶段性很强的工作。在当前以政府为主导的招商引资工作中，从一个地区招商引资工作的全局出发，必须由政府出面，建立一个集中决策、统一指挥、多方协调的招商引资运作体系，组建一个精简、高效的招商架构，配备一批综合素质高、公关能力强、熟悉外经贸业务、精通外语的高素质专业招商人才。同时要加强对招商引资的归口管理，避免小型、分散、多样的重复劳动，做到四个统一，即宣传统一口径、谈判统一组织、项目统一筛选、服务统一跟踪。招商架构方面的建设，以前一直是顺德招商引资工作中的薄弱环节。直到2003年3月，顺德的招商引资工作才彻底结束了“三无”（无架构体系、无系列活动、无配套政策）局面，全区的招商引资工作刚刚迈入一个相对规范、畅顺的轨道。目前顺德的招商架构由区、镇（街道办）两级构成。区投资协调领导小组是全区招商引资的领导决策机构。新成立的区招商引资管理办公室是区一级的专门招商机构，负责全区投资环境、投资项目的宣传推介和对外开展招商工作以及投资项目跟进协调，并负责投资协调领导小组的日常工作。各镇（街道办）配备与区招商引资管理办公室对口的招商机构，以及专业招商人员和招商经费。从架构角度讲，新建立的区、镇（街道办）两级架构比较符合顺德的实际，运作效果比较明显，但在另外两个方面，还存在明显不足：一是镇（街道办）一级招商机构的职能设置不明确，二是招商队伍素质有待提高。以上两个问题宜尽早解决，否则将直接影响顺德整体招商工作的质量和效率。
　  （三）如何引：解决好招商引资中几个重要问题
　  1、要建立有一定规模和水平的招商引资信息网络系统。
　  招商引资的信息网络建设，是招商引资的一项必备的基础性工作。招商引资的信息网络建设包括：（1）建立信息资源库和信息网络平台。凡是有意来本地的投资者，都可通过相互联结的网络界面获得大量可信的、适合本地的招商项目、企业产品等相关的信息服务。（2）建立项目动态储备制度。为投资者提供真实、可信和快捷的“全天候”信息服务。（3）要保证信息交换“中转站”和信息资源终端的良好运转，使之真正成为投资者的桥梁和纽带。（4）要充分利用政府网络辐射广、信誉度高的特点，实现信息资源共享。
　  2、建立一套科学运行、灵活运转的招商新机制。
　  要提高招商引资的效果，必须有一套新的运作机制来保证。新机制应具备如下特点：一是新机制应与我国社会主义市场经济的建设与发展相适应；二是新机制应以市场为核心，政府为主导，企业为主体；三是招商引资的主体可以多样化。在新机制下，大企业集团可以独立招商，中小企业也可以联合招商，非国有经济也可以参与招商。政府职能部门工作的重点，主要是放在帮助企业做好招商的投资促进和全程的管理、服务工作。招商引资新机制的建立，将使招商引资工作进入一个规范化、程序化、效率化的轨道。主要体现在：招商引资市场是固定的和规范的；发挥的作用是综合的和多功能的；参加的成员是有组织的和密切配合的；开展的活动是既便捷又卓有成效的。
　  3、运用多种灵活的招商方式。
　  一是利用外国驻华组织进行招商。可邀请有关国家的驻华大使馆的商务参赞或商务处代表、国外驻华商社代表、国外大信息机构在华办事处代表参加各种规模不等的招商活动，向国外传播招商信息。同时，还可考虑在上海、北京、广州等经济中心城市设立招商机构，及时将本地的最新信息向驻华经贸组织扩散和传播。
　  二是实行招商代理制，利用国内外招商中介机构进行招商。比如“以外引外”这种方式，就能够使招商引资更具成效，其成功率要远远比自己走出去或在本地举办招商洽谈会高得多，如上海浦东新区1996年开始试行海外招商代理制，通过国际“中介人”引进了一大批符合产业改革的好项目，使外商投资保持强劲的增长势头。另外，还可以到境外直接成立招商机构，与国外的中介机构相互配合，相互支持，既能为本地区培养国际化的专业招商人才，又对招商引资有积极的推动作用。
　  三是建立国内大型企业团体和重要客商参加的招商引资会员制。建立会员制的目的，就是能使每一个招商项目面对众多的投资者，每一个投资者面对众多的招商项目。通过公开招标、竞标与选择优化，达到资本要素的最佳组合。通过会员之间网络信息和面对面的交流，也能够促进当地企业学习外地先进的现代管理经验，不断提高自身管理素质，改善本地投资软环境。还可试行建立外来投资贵宾卡制度。因为贵宾卡的持有者不仅表明了投资者的身份，而且具有方便、通行、免查、拒绝等功效，这对于保护投资者的利益不受侵害，不失为一个很实际而有效的办法。
　  四是利用国际互联网进行招商。以网络为平台、信息为依托、项目为重点，利用国际互联网招商引资，是一条简单、方便、快捷的招商途径。在招商引资信息网络系统建设的基础上，通过在国际互联网上建立本地专门的投资信息促进网，对外可发布相关的招商项目资料，对内则能传输外商资料和投资合作信息；对政府部门而言，该信息网既是其调控手段有效发挥的场所，又可充分发挥市场导向作用。
　  五是组织招商团直接到境外招商。由有关部门牵头，携带优秀项目和载体上门进行“有的放矢”的招商。由于是与外商直接见面，推介本地区的投资环境、产业优势和招商项目，面对面地进行沟通，因此，这种方式是目前许多新开发区招商引资最为直接和普遍的一种方式。另外，还可由行业商会牵头，有计划分期分批组织企业参加国际国内的各类投资推介会，直接促进企业的对外交流与合作。
　  六是利用已投资进入开发区的外商，以外引外进行招商。通过优良的服务，高效的办事作风，切实解决外商在投资、经营中的后顾之忧，利用外商的现身说法，来宣传我们的投资环境。以外引外是一种足不出户但确实行之有效的招商方式。
　  4、提高集约工业园的开发、建设水平，打造高品质的投资载体。
　  投资载体是招商引资的重要基础，具备承载国际国内资本的各类载体是吸引外资的前提。顺德目前共规划了17个集约工业区，总面积12906.95公顷，各个镇（街道）均有一至二个集约工业区。2003年6月13日，顺德境内第一个省级高新技术产业开发区顺德科技园正式挂牌成立，标志着顺德的投资载体建设迈上了一个新台阶。但是，同国内一些园区经济发展快、水平高的地区相比，顺德在工业园区的开发、建设、管理、运作中还必须注意解决好以下几个方面的问题：一是集约工业区应尽快的由修编规划阶段转为启动开发，并逐步过渡到滚动开发阶段，要进一步完善部分集约工业园的规划整合，高标准、高起点地搞好顺德工业园前期的规划、建设，有重点地集中优势资源打造一批投资环境优、档次高的示范园。二是应尽快明确各集约工业园的功能定位和产业特色，建设产业特色突出、上下游配套的工业区。要按照产业集群发展的特点，根据工业区所在镇（街道）的主导产业和基础条件确定重点引资方向，使各集约工业区分别成为高新技术产业、新业支柱产业、传统优势产业发展壮大的主要承托基地和招商引资的平台。三是应尽快完善工业区的管理架构和职能配置。各工业区应统一管理架构，配备专业人才，建立工业园相关的特定的工作运行机制，以发挥工业园集开发、招商、管理和服务为一体的综合功能。
　  5、打造招商引资政策、制度的整合优势，强化政府的信用意识、服务意识。
　  各种有助于促进招商引资的政策、制度是招商引资不可缺少的制度性保障。政府要在用足用好国家已经出台的各种优惠政策法规的基础上，学习国内外的先进经验和做法，坚持以“服务、协调、组织、引导”为宗旨，注重调查研究，及时发现和解决问题。同时应把突破点放在健全政府的招商引资工作运作体系和制度建设上，逐步建立完善政府有关项目联合审批制度、招商引资领导小组会议制度、重大项目领导挂钩追踪制度、客商投诉制度、统一收费制度和企业检查评比制度，打造招商引资政策和制度上的整合优势。
　  另外，政府的信用意识和服务意识也直接影响到招商引资的成败。因此，招商引资中一定要强化政府的信用意识，尽快改变原来重“引进”轻“协调”、重“审批”轻“监督”、重“管理”轻“服务”的局面，致力于建设一个适合所有外来企业投资项目发展的生态环境、社会环境和人文环境。在提高政府的服务意识和办事效率方面，还需建立相关的工作制度予以保证。一是建立健全招商引资的社会监督制度。对政府机关及国家公务员在履行职责过程中的工作态度和效能实施有效的社会监督，建立和完善企业投诉受理和求助受理制度；二是建立招商引资环境评估制度。组织有关专家学者、驻顺客商及区委、区政府有关部门、社会中介组织按WTO规则，对顺德窗口行业的规章制度、办事程序等进行评估，并逐步建立以招商服务对象为主体的外部评估制度。三是提高招商引资的政策创新意识和能力。认真学习上海、深圳、苏州等地的经验，按照WTO规则要求，出台与国际惯例接轨的有助于更大规模更高水平地利用内资的、能够促进经济可持续发展的政策措施，按照国民待遇的原则，逐步实现吸引内外资政策的全面并轨。既要做好招商引资的前期引进工作，更要注重加强对引进项目的后续协调和服务跟进，确保在政策方面对客商已有承诺的兑现。
　（作者：讲师、硕士研究生）